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瞭解顧問溝通心法的基礎,人的基本需求後,不僅得以有了市面上各式業務銷售與領導帶領的分析結構,也可以一步步的深化對於溝通領導的理解,然而,在各式老生常談的溝通原則中,仍然有許多是受到幾乎所有夥伴推崇的原則與作法,當然也有許多一般大眾常常不夠理解的誤用,為了讓客戶與夥伴可以肆無忌憚暢所欲言,除了盡心佈置可以放鬆的溝通環境以及自然的聊天情境外,還有幾項溝通的原則應該注意,在溝通與顧問的過程中,我們是這樣做的:

一、 真誠是信任的基礎,也是溝通的起點:真誠這件事真的是老生常談,不論你是在心理學中讀到,人們可以從眼神輕易分辨出你的讚美與嫌惡是否真實,還是從聖經與童子軍規律中讀到做人處事居心說話都應真實不欺,真誠都真的是信任的基礎與溝通的起點,也可以用一句更貼近實務的話來說,「你必須百分之百相信自己要傳達的事情!」

這句話說來容易,但是做起來可就難多了,我們可以先在腦中試試看這兩個想法,「我覺得我的公司很棒!」、「我覺得我的產品很棒」,你是否同意這兩句簡單直白的話語呢?在我們周遭的超級業務員,特別是百萬圓桌會或是全球超級領袖等級的,嘗試問問看他們,越強的業務員必然越同意這句話。

你我都看過講話講到眼神發光的畫面,最近一次應該是你或你朋友抓到快龍、卡比獸,或是合成 100 隻鯉魚王變成爆鯉龍的時候,他講得神迷,我也聽得神往。說故事總是能讓人們聽得興起,而要把一個故事說好,最簡單的方式就是自己經歷過那個故事,相信自己所言為真,親身經歷與臨床實驗現身說法之所以被認知心理學列為最易造成偏誤的捷思之一(Heuristic),就是因為聽起來實在太迷人了,而且會讓我們不自覺地加強其重要性與真實性。所以,不只是因為人生只有一次,像賈柏斯所說的,必須選擇所愛的事情執行,更是因為要把事情做好、樂此不疲的練習以及發揮強烈的說服能力,每件事情都需要你百分之百的相信以及喜歡。想成功溝通,就從真誠相信你所說的事情開始吧。

二、 相互信任是最終目標,而不是買賣交易的過程:「信任」也是常聽到的老生常談,但容我強調,一般的說法都忽略了兩個重點,一是信任必須是雙向的,也就是相互信任;二是相互信任不是為了達成交易,而是一切的最終目標。聽起來哪邊怪怪的?簡單來說,你一定遇過所謂的奧客吧,先不提他的行徑為人,你是否想過奧客可能非常信任你,只可惜他的行徑行為讓你覺得吃人夠夠,因此暗地決定要開除這個客戶。反過來說,今天有個熟客來到店裡,或是在一張單子的買賣上想要多要求一些付款條件或是贈品,你會怎麼想?超級業務與顧問想到的不只是為了延續買賣而給出的 favor,更會在乎他為何有這樣的需要,如何能完成他的需求,而這種持續的生意與關係往來,便是「相互信任」,不只讓客戶想跟你買,更讓你想要多賣他一點東西,或說是多幫他一些忙。

除了相互信任外,更必須把信任當做溝通的最終目標,而不是交易成功。只要設想一個我們都經歷過的人生經驗就知道了,告白失敗,然後我們就斷了聯繫;分手,然後我們就斷了聯繫;告白前看到他牽著其他男生過街,然後我們就斷了聯繫。

想更多知道跟客戶縮短距離的小撇步嗎?(作者:楊 荏傑)

本文未完,精采全文詳見顧問溝通術(二):溝通四大原則

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作者:
楊荏傑,管理學博士,直率、善良、愛笑,從艋舺長大讀到建中台大,一路從哲學、國際關係、科技管理跨領域念到社群行銷;曾負責澳洲最大廣播級影音系統,亦曾負責全台最大居家照顧管理系統,客戶從數人的新創、數十人的NPO乃至數百人的電視公司。曾創業被投資千萬也曾經歷失敗。創設博雅青年講堂,曾獲選 TNL 未來大人物、校園傑出青年、玉山科技論壇講者、聯合報願景論壇講者、Tedx講者、AIESEC青影響力論壇講者等。現為 Mentor、獨立顧問、系統開發顧問、講師、專欄作者。

【羅開新聞中心Minsey Weng綜合報導】休兵兩週後,冠巡賽本週將造訪華盛頓州的TPC Snoqualmie Ridge(史諾括米巡迴賽球場),進行總獎金二百萬美元的Boeing Classic(波音菁英賽),「菜鳥選手」John Daly(約翰?達利)在今年球季所掀起的旋風也將吹至美國西北地區,只是目前獎金榜六十九,還得多打一些名列前茅的成績單,才能夠晉級今年首度運作的季後賽。

不同於往年,冠巡賽今年也跟隨美巡賽的腳步,首次改為季後賽制度,會員選手只要在十月中落幕的SAS Championship(薩斯錦標賽)結束後挺進獎金榜前七十二名,就能取得首部曲PowerShares QQQ Championship(美國動態製藥錦標賽)的一席之地。

冠巡賽的季後賽和美巡賽聯邦快遞盃類似,差別在於採取獎金換算成積分制,季後賽可獲得雙倍分數。首部曲結束後,取五十四人晉級Dominion Charity Classic(東明寧慈善菁英賽),接著再淘汰至三十六人,這些人在進入年終大賽Charles Schwab Cup Championship(嘉信盃錦標賽)時積分將重新計算,其中前五人奪冠便能拿下價值百萬美元的嘉信盃。

值得一提的是,冠巡賽首創「外卡之戰」,任何選手只要能夠在薩斯錦標賽名列前十,即使例行賽未能挺進七十二強行列,也能取得季後賽資格。包括本週在內,2016年的例行賽還有六場比賽,目前暫居七十二名的選手是Steve Pate(史蒂夫?派特)的127,001美元,而達利為140,859美元。

自從五月初加入冠巡賽以來,達利共打了十場比賽,最佳成績為DICK'S Sporting Goods Open(迪克斯公開賽)。這位兩屆大賽冠軍得主,上週跑去布拉格參加D+D REAL Czech Masters(捷克名人賽),最後並列五十一,他說道:「有一點時差,但感覺還不錯,我們去了布拉格和阿姆斯特丹,然後直接來到這裡。」

賽前的另一焦點自然是德國戰將Bernhard Langer(伯納德?藍格),兩週前在U.S. Senior Open Championship(美國長春公開賽)打出開季至今最差的並列十三,不過目前在獎金榜上以1,784,659美元領先群雄,最快本週就能夠突破二百萬美元的關卡。

衛冕者是Billy Andrade(比利?安德雷德),去年差點自亂陣腳,決賽日吞下一記三柏忌,所幸仍足夠以一桿之差擊敗藍格。安德雷德後來又在Charles Schwab Cup Championship(嘉信盃錦標賽)扳倒藍格,不過今年尚未開胡,但在兩個第二名的加持下,獎金榜仍居第六位。

下面附上一則新聞讓大家了解時事

旺報【記者許昌平╱專題報導】

大陸有個「飛豬理論」,可以用一句話代表「站在風口上,豬都會飛」,這就是說明了大趨勢的力量,只要抓對了大趨勢,想不賺錢都難;智慧財產權、電商、養老,這幾個看似沒有關聯的詞彙,其實正是大陸經濟發展大趨勢,就算整體景氣不佳,仍有台商在這些領域出類拔萃。

近年來中國大陸的專利數大為增加,根據世界智慧財產權組織(WIPO)的資料顯示,2015年,大陸通過WIPO專利合作條約(PCT)提交的專利國際申請已經增至21.8萬件,創下新的年度紀錄。

群創知識科技是台商在大陸從事智慧財產權交易等業務的先驅,公司主要業務為提供企業營運發展所需之智慧財產管理、智慧財產權的創造或取得等,目前服務的據點包括大陸華南深圳、福州及龍岩等城市。

大陸越來越重視智財權

2008年群創知識科技股份有限公司總經理林以山要到大陸去作智慧財產權相關生意,朋友問他,「你怎麼會到『山寨』橫行的地方,去作智慧財產產權生意,這不是和在新疆賣雨鞋一樣?」,結果最近幾年大陸對智慧財產權大為重視,專利數量也突飛猛進,讓他們多了不少商機。

中國大陸已快步進入老齡化社會,加之過去的一胎化政策造成家庭養老功能弱化,急需社會力量加入,構建多層次的養老服務來滿足養老需求,中國式養老產業前景廣闊。台灣雙連安養中心規模雖然不大,但在大陸卻是聲譽卓著搶先看,連上海市統戰部長沙海林來台訪問,都特別到新北市三芝參訪雙連安養中心。最近,大陸安徽巢湖新建一座健康養老產業示範園區,就是和雙連安養中心合作。

養老產業是限時朝陽產業

過去2、30年,台商一波波到大陸尋求商機,隨著大陸經濟的發展,機會也隨時代而改變,早期台商利用大陸廉價勞力及土地資源,現在越來越多台商則是看上了大陸雄厚的消費力。

阿里巴巴淘寶大學第一名台灣講師賀淑娟,10年前,她幫大陸親友採買鳳梨酥等台灣食品,接著就進入大陸最大拍賣網站──淘寶網,開始賣台灣食品,當時一盒鳳梨酥市面上三百多台幣,在網站上賣五百多元,在當時對大陸人是筆不小的費用,親友都質疑,「這那會有人買」,結果銷量出人意料之外的好。

電商標榜台灣製造

賀淑娟表示,「『台灣製造』這塊招牌在大陸還是有賣點」,她在大陸跨境電商開店,但是工廠還是設在台灣,因為台灣製造在大陸還是有相當吸引力的。

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